Een goed geschreven sales- of productdemonstratie is een essentieel onderdeel van uw marketingstrategie om inkomsten te genereren. Het lanceren van een succesvolle demo vergt echter handigheid en subtiele verkoopskills om klanten over te halen, die vaak een extreme afkeer en alertheid hebben ontwikkeld voor te duidelijke verkooptechnieken. De sleutel voor een succesvolle productdemonstratie ligt daarom besloten in de overtuigende kracht van storytelling.

door Jason Beever

Zoals schrijver en ondernemer Seth Godin zegt: “Mensen kopen geen goederen of diensten. Ze kopen banden, verhalen en magie.”

Als het tijd is om eindelijk uw product of aanbieding te onthullen aan het grote publiek, verwacht dan niet dat de verkopen binnen stromen, tenzij u eerst een verhaal heeft geschapen dat indruk maakt, waar het publiek zich aan vast kan klampen. Het is psychologisch bewezen dat klanten vooral beslissen om tot kopen over te gaan op basis van emoties; logisch redeneren komt op de tweede plaats. De ultieme trigger van emotie is, natuurlijk, storytelling—dus laten we eens kijken hoe twee belangrijke basisgedachten achter het ontwerpen van een verhaal het succes van uw productdemonstratie op de markt gigantisch kunnen vergroten.

Begin met het “Waarom?”

Misschien wilt u dat niet toegeven, maar de kans is groot dat uw product niet iets is dat we nog nooit eerder gezien hebben. Of om precies te zijn, er zijn waarschijnlijke dozijnen concurrerende, soortgelijke producten op de markt (en dat is niet per se slecht, klanten kopen liever zaken die ze al kennen).

Echter, wat uniek is aan uw product, is de persoonlijke reden, motivatie en doel achter het product, dat geen enkel ander bedrijf met u deelt. Probeer, om snel de interesse op te wekken van en een persoonlijke band te scheppen met het publiek, uw product te associëren met haar hogere doel – of in andere woorden, beantwoord de vraag “Waarom?”

Een fout die veel bedrijven bij hun marketing maken, is alleen te focussen op het “Wat” of “Hoe”. Het beantwoorden van deze vragen zorgt er enkel voor dat uw campagne aansluit bij de compleet uitgeputte advertentietactieken van mogelijkheden en voordelen—een strategie die weinig effect gaat hebben op de emotionele respons van een publiek. Klanten worden in plaats daarvan beïnvloed door datgene waarmee we ons op een menselijk niveau kunnen identificeren: de drijfveren van onze acties. Door uw hoofddoelen, waarden en geloof te onthullen—de drijvende kracht achter uw bedrijf—zal het publiek u zien als meer dan alleen een logo of website; ze gaan u als vriend zien.

Iedereen heeft een zwak voor de underdog. Hebben een aantal tegenslagen u bewogen om uw product te ontwikkelen, zodat anderen niet door hetzelfde leed heen hoeven te gaan? Werkt uw merk inhaligheid en corruptie tegen, om de wereld voor iedereen beter te maken? Wat uw overtuigingen ook zijn, als u ze deelt met een gelijkgestemd publiek creëert u meteen een emotionele vertrouwensband.

We volgen vurig de merken die ons lijken te “begrijpen”. Deze bedrijven veroveren onze harten, omdat zij ons hebben laten zien dat hun verlangens en handelingen voortkomen uit dezelfde doelen die wij zo belangrijk vinden. Net als met vriendschappen, omringen we ons met diegenen die onze waarden delen. Uiteindelijk krijgen de producten die ons vertrouwen krijgen ook ons geld.

Focus op de held: Uw klant

Zoals we al eerder hebben laten zien, is de sleutel tot een persoonlijke band met het publiek om hen te framen als de held in uw verhaal. Het basisidee werkt zo: Trigger eerst een herkenbaar pijnpunt waar het publiek op dit moment mee worstelt. Leid hen daarna op een zoektocht naar de oplossing van dit conflict. Geef ze als laatste de kans om die oplossing te bemachtigen (uw product), die hun situatie verandert in de situatie waarnaar ze verlangen.

Verlangen is een krachtig middel in storytelling; zonder dit zal de held van het verhaal ijdel lijken en geen logische actie ondernemen, waardoor uw verhaal weinig indruk maakt. Een belangrijk—en, belangrijker nog, herkenbaar—object van verlangen laat op rauwe wijze het leed van zijn afwezigheid zo sterk zien, dat het leven ondragelijk lijkt totdat die leegte is opgevuld.

Om deze lange opbouw van dramatische spanning goed uit te voeren, moet u de diepste emotionele behoefte van uw ideale klant blootleggen. Bedenk dat emotionele, interne behoeften niet hetzelfde zijn als lichamelijke, externe behoeften. In essentie is uw product niet datgene waar klanten het meest naar verlangen; maar is het de emotionele statusverandering die uw product brengt. Moeilijk te begrijpen? Overweeg dit eens:

Waarom leven we zo emotioneel mee met de helden die we in films zien? Hoe kunnen zulke extreem vreemde en exotische personages (aliens, moordenaars, topatleten, pratende insecten) die even onbekende doelen nastreven (de Death Star vernietigen, kampioen zwaargewicht worden, uit de gevangenis ontsnappen), zo'n sterke band met onze harten en geesten vormen? De reden is datgene dat er voor de emotionele status van deze personages op het spel staat.

Als we begrijpen wat het personage nodig heeft begrijpen we enkel hun externe verlangen, maar als we begrijpen waarom ze dat nodig hebben snappen we ook hun veel sterkere, interne behoefte. Dit interne verlangen komt altijd neer op een fundamentele waarde, waar iedere persoon op aarde zich mee kan identificeren: Liefde. Eigenwaarde. Er bij kunnen horen. Prestaties. Vrijheid. Geluk. Deze waarden maken ons mens. Zonder hen zijn we niet compleet. Door ze te realiseren, maken we onze dromen waar.

Dit is de magie die mensen zoeken, en waarvoor ze hun portemonnee trekken. Het is de overtuigende kracht die enkel storytelling heeft. Als u uw product kunt framen als de enige manier om deze emotionele statusverandering te veroorzaken in het leven van een klant, dan zullen de verkopen ongetwijfeld binnen gaan stromen voor uw zaak.

Previous PostWaarom gedrukte journalistiek nog steeds belangrijk is
Next PostDrie redenen waarom pr-vertegenwoordigers moeten netwerken

Leave a comment

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.