Uw investeringspitch presentatie is een van de belangrijkste presentaties die u als ondernemer kunt geven. Hoewel er veel op het spel staat en de druk hoog is, kunt u grote stappen zetten om de onverdeelde aandacht van een investeerder te krijgen door storytelling te gebruiken in uw pitch. Dit artikel vertelt u hoe u zo'n pitch kunt opstellen. 

door Jason Beever

Het beste idee ter wereld —wat een gegarandeerde bron voor veel winst is die de wereld voor altijd gaat veranderen—kan nog steeds niet gerealiseerd worden als het niet op de goede manier wordt uitgelegd aan investeerders. Ga er niet automatisch vanuit dat de verwondering en het enthousiasme over het potentieel van uw bedrijf meteen overduidelijk aanwezig is als dit gepresenteerd wordt door middel van saaie gegevens in PowerPoint slides. Vanuit het standpunt van de investeerder is de investeringsmogelijkheid niet interessant als de presentatie slaapverwekkend is. 

Omdat het het beste middel in de communicatie is, gaat storytelling u helpen om de succesvolle pitch die u nodig heeft op te stellen. Startkapitaal investeerders worden, net als ieder ander publiek, veel meer geboeid en voelen zich beter verbonden met verhalen dan met klassieke lezingen. Om precies te zijn, is het 22 keer waarschijnlijker dat het publiek feiten en data onthoudt als deze informatie aan hen wordt gepresenteerd in een verhaal. 

Laten we nu eens kijken hoe drie nuttige storytelling tips een normale pitch kan veranderen  in het middel om te zorgen dat startkapitaal investeerders zich willen aansluiten bij uw visie voor de toekomst. 

Grijp ze vanaf het begin beet in uw verhaal

Het is een algemene wijsheid dat een goede pitch niet langer mag duren dan 20 minuten en over het algemeen niet meer dan 10–15 slides mag tellen. Meestal weten investeerders, met al hun ervaring, al binnen een paar minuten van de presentatie of iemand hun aandacht waard is of niet. Daarom moet uw eerste indruk meteen de interesse wekken—er is geen moment te verliezen om uw publiek persoonlijk de waarde van uw voorstel te laten voelen.

Tenzij het oprichtingsverhaal van uw bedrijf een enerverend verhaal is over hoe u ontelbare tegenslagen en tegenstand heeft onderworpen, is het nogal slaapverwekkend om met uw eigen geschiedenis en achtergrond te beginnen. In elk geval is het niet interessant. Om nieuwsgierigheid op te wekken is het dan ook een betere tactiek om te beginnen door een herkenbaar probleem te schetsen.

Conflict of een voortdurend probleem is de drijvende kracht achter het vertellen van een goed verhaal. Door een situatie direct aan het begin al duidelijk neer te zetten, leunen investeerders meteen voorover en luisteren ze naar hoe dit conflict wordt opgelost. In films en op televisie wordt deze dramatische trigger het inciting incident genoemd: het moment waar het leven van een personage ondersteboven wordt gegooid, waardoor hij of zij op reis moet gaan om alles weer normaal en in balans te krijgen.

Dit cruciale moment van een spanningsboog in een verhaal moet over het algemeen in de eerste 10–20% van de totale duur van het verhaal duidelijk zijn; zorg er daarom voor dat u deze spanning niet later dan na de tweede slide van uw presentatie heeft opgebouwd.

Het probleem is precies datgene dat u geïnspireerd heeft om uw bedrijf te starten. Tijdens uw onderzoek naar de markt en de samenleving over het algemeen, heeft u een gapend gat ontdekt, dat ons op dit moment tegenhoudt om onze levens ten volle te leven. We worden aangegrepen door het conflict wat u zojuist geschetst heeft, omdat ook wij in onze levens deze pijn hebben gevoeld. Nu u onze interesse gewekt heeft, wachten wij vol spanning op de oplossing die u ons gaat presenteren.

Hoe kunt u er zeker van zijn dat het probleem dat u presenteert ons zo sterk gaat aangrijpen? Dat hangt er vanaf wie er luistert.

Ken uw publiek

Zoals we al eerder hebben verteld over storytelling, is er een belangrijke verschuiving van denken die u bij het bedenken van uw verhaal moet maken, namelijk vermijden dat u uzelf neerzet als de held van het verhaal. Zorg in plaats daarvan dat het over uw publiek gaat. Om dit te doen heeft u zowel fantasie als een zeer goed onderzoek nodig, zodat u het dagelijkse leven van uw held kunt begrijpen, zijn of haar grootste frustraties en verlangens ontdekt en u in kunt beelden hoe waardevol zijn of haar transformatie zal zijn en voelen zodra zijn of haar pijn is weggenomen.

Om interesse bij startkapitaalinvesteerders op te wekken, moet u een gedeelde passie voor de visie van uw bedrijf bij hen aanwakkeren. Om dit te bereiken moet u uw pitch presenteren met termen en doelen die zij begrijpen. Investeerders worden natuurlijk gemotiveerd door winst, maar zij realiseren zich ook dat zij hun investering nooit terug gaan zien, als ook zij niet meteen een emotionele binding met de investering voelen.

Als u de investeerders neerzet als de held van uw verhaal worden zij ineens actieve deelnemers aan de uitkomst van het verhaal. Door een empathische band zullen zij de problemen en verlangens van het personage herkennen als hun eigen problemen, waardoor zij een duidelijk “a-ha!” moment hebben tijdens de presentatie, wanneer zij zich realiseren dat uw product de sleutel is voor een positieve transformatie in hun levens.

Hoe creëert u een personage waar bijna elke startkapitaalinvesteerder zich in kan herkennen? Uiteraard gooit u een groot net uit en maakt u het personage zo algemeen en onuitgesproken als mogelijk, toch? Eigenlijk compleet het tegenovergestelde...

Vertel het verhaal van ÉÉN persoon

Als u probeert om een verhaal over iedereen te vertellen, zorgt u er onvermijdelijk voor dat het over niemand gaat. Specificiteit is enorm belangrijk in het ontwikkelen van uw held, setting en context. Hoewel het misschien tegen uw intuïtie ingaat, zal het publiek zich beter in uw held herkennen als die meer gedetailleerd en specifiek is. Hoe meer, hoe beter.

Overweeg hoe het verhaal van de eerste smartphone, de BlackBerry, de harten van investeerders in het begin heeft gewonnen:

Het verhaal kan misschien openen met Willem, de altijd drukke CEO van DigiWorld. Vanaf het moment dat hij wakker wordt tot laat in de avond, is de typische werkdag van Willem een aaneenschakeling van telefoontjes, vergaderingen en moeilijke beslissingen die nooit kunnen wachten.

Als hij 6 uur 's ochtends in zijn bedrijfsauto wordt opgehaald bij zijn huis in Wassenaar, ontploft zijn pager al vanwege de vele telefoontjes die hij moet plegen. Terwijl hij nauwelijks de tijd heeft om snel een krentenbol naar binnen te werken en een kop koffie achterover te gieten, wachten belangrijke en tijdsintensieve e-mails al op Willem zodra hij het kantoor binnenstapt. Terwijl hij voor zijn lunch het kantoor uit is, blijft zijn pager maar piepen om hem te herinneren aan alle e-mails en telefoontjes die zich op zijn kantoor al weer opstapelen.

Dit is het probleem in de wereld van Willem. Als een drukke CEO heeft hij een gigantische kluif en veel ongemak aan het gejongleer met alle dagelijkse communicatie. Tot nu toe waren de enige oplossingen die Willem kon toepassen sneller te lunchen, meer tijd op kantoor te zitten en taken te delegeren aan zijn assistenten, waardoor hij minder controle en overzicht had.

Dat was zo, totdat hij de BlackBerry in handen kreeg. Nu heeft hij altijd één compact apparaatje bij zich waarmee hij zijn telefoontjes, berichtjes en e-mails af kan handelen, en nooit meer een pager nodig. Hij heeft hem altijd bij zich. Bovendien kan een beslissing nu met één simpel berichtje van vijf woorden genomen worden en tikt hij op zijn gemak een e-mailtje. Zijn productiviteit en efficiëntie waren nog nooit zo hoog. Hierdoor heeft hij meer tijd voor zijn vrouw Esther en hun twee kinderen. Dit is Willems transformatie—en voor iedere investeerder die een soortgelijk leven als Willem leeft, is de waarde van dit product logisch en overduidelijk.

De ontwikkelaars van BlackBerry hadden een heel andere aanpak kunnen hebben in hun pitch: Cijfertjes op een slide plempen die laten zien hoe veel uur de gemiddelde CEO per dag besteedt aan telefoontjes; wat grafiekjes laten zien die in een mooi cirkeltje de totale bespaarde tijd weergeven met een BlackBerry; wat nutteloze data oplepelen over retentie percentages van e-mails t.o.v. vergaderingen en persoonlijke ontmoetingen, enz... (of misschien denkt u zelfs wel “bla”)

Uw publiek gaat zich die exacte cijfertjes of data daarna toch niet herinneren. Ze zullen zich echter altijd het verhaal van Willem herinneren en zijn strijd met communicatie, om maar minuten te sprokkelen.

Als u een persoonlijke band oproept door storytelling, zal dat voor uw investeerders zijn alsof u hen een aanbod doet dat ze gewoon niet kunnen weigeren.

Previous PostStatistieken gebruiken in persberichten om redacteuren te verleiden
Next PostHoe schrijf je een pakkende Boilerplate

Leave a comment

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.